El avance del sector oleícola debe transcurrir sobre varios ejes estratégicos. Es lo que opina el catedrático de Comercialización e Investigación de Mercados y rector de la Universidad de Jaén, Manuel Parras Rosa. En primer lugar, cree que es fundamental «lograr una comercialización más eficiente, tanto en el mercado de los graneles como en el envasado».

Y cuando hablamos de comercialización en aceite de oliva, aclara Parras Rosa, «en realidad estamos hablando de márketing». Y es que existe una tendencia a confundir comercialización con venta y en realidad, dice, «se trata de investigar el mercado para que después no haya que hacer un esfuerzo para vender, sino que detectando las necesidades de los clientes y de los distribuidores se comercializará por sí solo».

Esta importancia de la comercialización deriva de algo que a juicio del rector no es menos importante, y es que «nos dotemos de productos de más calidad y seguros, desde la perspectiva no sólo alimentaria, sino también medioambiental».

Otro elemento en el que el catedrático cree que debe asentarse el desarrollo del sector es la inversión en intangibles, algo que hasta ahora no ha sido muy valorado porque «el sector tiene una cierta corriente productivista, es decir, estamos dispuestos a invertir en algo tangible como puede ser mejoras productivas, maquinarias, donde se ve rápidamente la mejora en rendimiento, o en la reducción de costes...pero no tanto a invertir, por ejemplo, en la contratación de capital humano, mucho menos que contratar una investigación de mercado o pagar por una buena base de datos».

Es cierto que en los últimos tiempos hay pruebas evidentes de que se está avanzando en esta dirección, pero la realidad es que sigue predominando la idea productivista, «en la que todo lo que se produce se vende y por tanto se piensa que el márketing no se necesita para nada», señala. Y ha sido así, manifiesta el catedrático, «porque todo el aceite que se producía se vendía».

Pero cuando los mercados se van liberalizando, «cuando vemos que la demanda aumenta, pero también la producción, es cuando tenemos que conquistar los mercados. Y cuando hay muchos que quieren acceder al mismo mercado, tenemos que utilizar estrategias de márketing, saber qué demandan los consumidores y distribuidores».

Y si importancia tiene el márketing a nivel nacional, mucho más cuando hablamos de mercado extranjero, «donde no conocemos a nuestros competidores ni las demandas de los consumidores, qué marca puede ser más importante o si a la gente le gusta ver el color del aceite o es preferible usar un envase opaco». Parras señala que es fundamental conocer su cultura y, por lo tanto, «se requiere mucho más análisis, que es la primera parte del márketing».

La gran pregunta, lógicamente, es saber cómo se podría convencer a los productores. «Sería bueno que nos anticipáramos al futuro escenario sin ayudas -apunta el rector de la UJA-, donde habrá olivar intensivo con costes reducidos, mucha competición». Según Parras Rosa, «esto se consigue con profesionalización».

Pero no sólo se trata de lograr una comercialización más eficiente en temas de envasado, también hay que tener en cuenta el granel. Precisamente, recuerda el catedrático, «si nosotros vendemos el 80 por ciento de la producción a granel, ahí es donde obtenemos el 80 por ciento de los mayores o menores beneficios y ahí es donde tenemos que ser más eficientes».